Прогрессивная стратегия переговоров win-win


Без переговоров нельзя обойтись ни в профессиональной, ни в семейной, ни в любой другой сфере обычной жизни. Везде, где встречаются два или более человек, и между ними начинается разговор, касающийся принятия какого-либо решения, там уже ведутся переговоры, там важна стратегия.

Но как сделать так, чтобы переговоры проходили как можно лучше, спокойнее и результативнее? Для этого в современной практической психологии разработано много стратегий ведения переговоров. Часть из них связана с мотивацией успеха в бизнесе, а часть — в личной жизни.

На сегодняшний день самой распространенной стратегией является стратегия переговоров win-win. Именно она позволяет добиться наилучших побед, как в деловых, так и в житейских вопросах.

Суть стратегии ведения переговоров win-win

Слово win в переводе с английского означает «победа». Соответственно, переговоры win-win дословно переводятся как «победа – победа». То есть тактики переговоров, выливающиеся из данной стратегии, рассчитаны на то, чтобы сразу две стороны-участники в результате принятия решения остались в выигрыше.

Победа, победа

Данная теория была разработана в 1981 году в Гарвардском университете. Модель прямо противоположна стратегии, когда каждая из сторон перетягивает одеяло на себя, и думает только о собственной выгоде.

В стратегии переговоров win-win действует принцип — оппоненты должны «заботиться не только о своих интересах, но и об интересах других». Конечно, с одной стороны, потребуется больших затрат по усилиям и времени, чтобы понять, что же хочет вторая половина и какой вариант ей будет выгоден.

Но, с другой стороны, стратегия ведения переговоров win-win позволяет всем выиграть, и пожать плоды успешного взаимодействия. На место войны и агрессии приходят мир и спокойствие:

  • стороны объединяют усилия,
  • их потенциал множится,
  • достигается максимальный результат.

Мало того, доказано, что это самая лучшая стратегия ведения переговоров на перспективу: она позволяет избежать в будущем многих проблем, а также получить уже сейчас хороший результат.

И если вам кажется, что гораздо проще просто подмять кого-то из конкурентов или партнеров, заказчиков или клиентов под себя, но это путь в никуда. Второй раз иметь дело они с вами точно не захотят. Мало того, многие из них не удержатся и обязательно тоже сделают вам какую-нибудь «гадость» в отместку, нужно только подождать.

Реализация стратегии переговоров win-win на практике

Реализация стратегии ведения переговоров win-win на практике базируется на том, чтобы придумать такой вариант решения вопроса, который будет выгодным для всех сторон. Для этого нужно сделать следующее:

  1. Внимательно выслушать оппонента.
  2. Постараться понять, каких целей долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных он стремится достичь, в чем заключаются его интересы.
  3. Разобраться со своими целями, и также выяснить, какие интересы в данной ситуации присутствуют у вас, что вы хотите достичь в итоге.
  4. Найти общие точки соприкосновения, как одна сторона может быть полезна другой и наоборот.
  5. Предложите своему оппоненту тоже подумать о том, какая ситуация может быть выгодна для всех сторон.
  6. Выслушайте его предложения, проанализируйте их. Будьте открыты для обсуждения. Уважайте мнения других людей.
  7. Сообщите партнерам о возможных недостатках их предложения. Но также расскажите, чем вам помогли его идеи, и как частично вы можете их использовать. Соглашайтесь на то, на что вы можете согласиться.
  8. Разработайте и предложите свой компромиссный вариант. Докажите, что ваше предложение выгодно для всех, подкрепите это убедительными аргументами.
  9. Обсудите свой вариант с представителями сторон, возможно, ваш план нуждается в доработке.
  10. При взаимном согласии оппонентов заключите договор. Обоюдовыгодное решение найдено и воплощено в жизнь!

А теперь один простой пример применения стратегии и тактики переговоров win-win в бизнес-практике. Например, партнеры не могут договориться о том, кто же будет платить за доставку определенного товара из пункта А в пункт В. Тогда на переговорах в стиле win-win должно быть достигнуто решение такого плана: если нам выгодно сотрудничать по товару друг с другом, то давайте…

  1. разделим цену доставки на двоих;
  2. первый раз будет платить одна сторона, а второй раз – другая;
  3. одна сторона покупает товар в большем объеме, получает за это хорошую скидку, но тогда сама и оплачивает транспортные расходы;
  4. одна сторона приобретает товар в большем объеме, но тогда другая сторона оплачивает его доставку;
  5. другие варианты, но опять же с равнозначной выгодой для других.

Попробуйте и вы применить стратегию ведения переговоров win-win на практике. Пусть это будет профессиональная деятельность или личные отношения, вы все равно увидите, что она хорошо работает: приносит удовлетворение сторонам диалога и позволяет принимать оптимальные решения.

Автор – Ирина Алексеева

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *